Satışta insanı başarıya götüren şey nedir
sorusuna net bir cevap bulmak pekte mümkün değildir. Çünkü satış çok komplike
bir iş olmakla beraber hem bireysel yetenek, hem de bilgi açısından her adımı
ayrı bir önem taşır. Fakat satışın olmazsa olmaz bir ön koşulu vardır. Güven!
Ben bunu 3G Kuralı olarak ele alıyorum.
1. Satıcının kendine olan güveni,
2. Çevresine bıraktığı güven,
3. Ürüne duyduğu güven.
1. Müşteri daima kendinden emin satıcıları dikkate alır. Zamanını boşa harcamak istemezler. Özgüven hem bilgi donanımı hem de dürüstlükle beraber oluşur. Bilgi insana güç, dürüstlük ise cesaret kazandırır. Dürüst ve açık insanlar kendinden daha emin olurlar. Açık sözlü insanlar açık vermekten de endişe duymazlarlar ayrıca bu iletişimde akıcılık sağlar. Bu doğrultuda muhatabına bıraktığın pozitif etki, ikili ilişkilerde samimiyeti getirir. Samimi bir ortamda geçen bir iletişim de sonuca götürmede atılan ilk adımdır. Bu aşamaya gelebilmek satışın en önemli ve en zor kısmıdır aslında!
2. Herkesin güvenini kazanmak üst düzey bir yetenek ister. Çünkü herkese hitap etmek bir anlamda herkes olabilmeyi başarmaktır. Müşteriye karşı çok konuşmaktansa öncelikle onu dinlemeye fırsat verilmelidir. Bu hem ona değer verdiğini hissettirir, hem de tespit noktalarını belirlemeni sağlar. Firmanın müşteriye değil, müşterinin firmaya ihtiyacı olduğu izlenimini uyandırmak gerekir; firmanın ne yaptığı değil müşterinin elde edeceği fayda üzerinde durulmalıdır. İyi bir satışçı, iyi bir tiyatro oyuncusu gibi farklı karakterlere hitap edecek roller oynayabilmelidir. Bundan kastım gerçeğin dışında göz boyamak değil tabi ki; işte bu noktada böyle davrandıkları için bu tip satıcılar samimi ve dürüst görülmez ve en başından kaybederler. Kendilerini kolayca ele verirler ki bunlar özünde satışçı yeteneği olmayıp, bu kimliğe bürünmeye çalışan kimselerdir.
3. Ürüne duyulan güven; o ürün veya ürünlerin iyi veya en iyisi olması gerektiği anlamını taşımaz. Pazarda bulunan benzer ürünler fayda ve kalite yönünden birbirine göre farklılık gösterebilir. Burada önemli olan doğru ürünün, doğru yerde ve doğru bir fiyatla pazarda bulunduğunun bilincinde olmaktır. Potansiyel müşterilerin de birbirinden farklı ihtiyaçları vardır. Herkes en iyisini ister fakat cebine ya da ihtiyacına göre alır. İşte bu noktada satılan ürünün kalitesinin rakip ürünlerin altında veya üstünde olmasının da bir önemi yoktur. Her ürünün mutlak bir alıcısı vardır. Satılan ürünü çok iyi bilmek gerekir. Ürüne ayna tutan, rakip ürünlerdir. O nedenle rakip ürünler hakkındaki bilgin, kendi ürünün hakkındaki bilgi ya da güvenin belirleyicisidir.
Son olarak gerçek bir satıcı için söylemek gerekirse; herkes bir şeyler satabilir fakat "satışçı olunmaz, satışçı doğulur" sözünün doğru olduğuna inananlardanım.
Ömer Lütfi GÖKŞİN
Inkuin Satış Müdürü
omer.goksin@inkuin.com
1. Satıcının kendine olan güveni,
2. Çevresine bıraktığı güven,
3. Ürüne duyduğu güven.
1. Müşteri daima kendinden emin satıcıları dikkate alır. Zamanını boşa harcamak istemezler. Özgüven hem bilgi donanımı hem de dürüstlükle beraber oluşur. Bilgi insana güç, dürüstlük ise cesaret kazandırır. Dürüst ve açık insanlar kendinden daha emin olurlar. Açık sözlü insanlar açık vermekten de endişe duymazlarlar ayrıca bu iletişimde akıcılık sağlar. Bu doğrultuda muhatabına bıraktığın pozitif etki, ikili ilişkilerde samimiyeti getirir. Samimi bir ortamda geçen bir iletişim de sonuca götürmede atılan ilk adımdır. Bu aşamaya gelebilmek satışın en önemli ve en zor kısmıdır aslında!
2. Herkesin güvenini kazanmak üst düzey bir yetenek ister. Çünkü herkese hitap etmek bir anlamda herkes olabilmeyi başarmaktır. Müşteriye karşı çok konuşmaktansa öncelikle onu dinlemeye fırsat verilmelidir. Bu hem ona değer verdiğini hissettirir, hem de tespit noktalarını belirlemeni sağlar. Firmanın müşteriye değil, müşterinin firmaya ihtiyacı olduğu izlenimini uyandırmak gerekir; firmanın ne yaptığı değil müşterinin elde edeceği fayda üzerinde durulmalıdır. İyi bir satışçı, iyi bir tiyatro oyuncusu gibi farklı karakterlere hitap edecek roller oynayabilmelidir. Bundan kastım gerçeğin dışında göz boyamak değil tabi ki; işte bu noktada böyle davrandıkları için bu tip satıcılar samimi ve dürüst görülmez ve en başından kaybederler. Kendilerini kolayca ele verirler ki bunlar özünde satışçı yeteneği olmayıp, bu kimliğe bürünmeye çalışan kimselerdir.
3. Ürüne duyulan güven; o ürün veya ürünlerin iyi veya en iyisi olması gerektiği anlamını taşımaz. Pazarda bulunan benzer ürünler fayda ve kalite yönünden birbirine göre farklılık gösterebilir. Burada önemli olan doğru ürünün, doğru yerde ve doğru bir fiyatla pazarda bulunduğunun bilincinde olmaktır. Potansiyel müşterilerin de birbirinden farklı ihtiyaçları vardır. Herkes en iyisini ister fakat cebine ya da ihtiyacına göre alır. İşte bu noktada satılan ürünün kalitesinin rakip ürünlerin altında veya üstünde olmasının da bir önemi yoktur. Her ürünün mutlak bir alıcısı vardır. Satılan ürünü çok iyi bilmek gerekir. Ürüne ayna tutan, rakip ürünlerdir. O nedenle rakip ürünler hakkındaki bilgin, kendi ürünün hakkındaki bilgi ya da güvenin belirleyicisidir.
Son olarak gerçek bir satıcı için söylemek gerekirse; herkes bir şeyler satabilir fakat "satışçı olunmaz, satışçı doğulur" sözünün doğru olduğuna inananlardanım.
Ömer Lütfi GÖKŞİN
Inkuin Satış Müdürü
omer.goksin@inkuin.com
