l Mükemmel bir satış ustası olmanın ön şartı özgüvendir.
l İnsanlar iletişimde ve hizmet sunumunda, karşısındaki
pazarlamacının kendilerine olan yaklaşımlarında; samimi olup olmadıklarına
dikkat ederler.
l Her başarı insan ilişkisinden geçer. Satış ve
pazarlamanın başarısı da insan ilişkilerinden geçer.
l Bir insanı yukarıya taşıyacak olan insanlarla kurduğu
iletişimdir.
l Pek çok insanın kariyeri teknik bilgi eksikliğinden
çok ilişkilerindeki yetersizlikleri nedeni ile zarar görmüştür. Pazarlamacının
insan ilişkilerindeki yeterliliği kariyerine de olumlu etki
bırakacaktır.
l Sunuşa gidilen yerlerde insanlarla pazarlamacının
kuracağı ilişkinin tılsımlı anahtarı, yüzündeki tılsımlı gülümsemedir. Gülümseme
sunuş yapılan ya da görüşülen insanlar üzerinde en pahalı, en şık, en güzel
elbiseden bile daha olumlu etki bırakır. Gülümseme her şeyden daha güven
vericidir. Bu nedenle pazarlamacının yüzünde tebessüm eksik olmamalıdır.
l Pazarlamacı telefonla konuşurken bile gülümsemelidir.
Çünkü gülümsemesi ses tonuna yansır.
l Satış-pazarlama sırasında daima insanların hassas
olduğu konulara değinilmelidir.
Örneğin: karşınızdaki göz sağlığına değer veriyorsa bunun
öneminden bahsedilmeli ya da pipo içiyorsa hangi marka pipo tütününü kullandığı
sorulmalıdır.
Yani
pazarlamacının her konuda az çok bilgi sahibi olması gerekir.
l Pazarlamacı duygu paylaşmasını bilmelidir. İnsanlar
ile iletişim kurabileceği bir dil; bir tarz ya da bir konu bulabilmelidir.
l Müşteri vitrini beğenmezse bakmaz, dükkanı beğenmezse
içeriye girmez. Hizmeti sunan pazarlamacıyı beğenmezse o hizmeti
almaz.
l Satış elemanı satış yaparken,
a) Müşteriyi bir illüzyonist gibi etkilemeli.
b) Bir psikolog gibi gözlemlemeli.
c) Nasıl bir hizmet alabileceğini hissettirmeli ya da önermeli
d) Hizmeti sunarken sorulabilecek tüm sorulara yeterli ve
doyurucu cevaplar verebilmeyi becerebilmelidir.
l Yeni müşteri kazanmak aslında maliyetlidir: Şöyle ki;
düşük fiyat teklifi ve yapılamayacak taahhütler altında kalınması söz konusu
olabilecektir. Ancak eski müşterileri elde tutmanın maliyeti daha azdır. Bu
nedenle pazarlamacının çalışan müşterileri belirli aralıklarla ziyaret etmesi
ve memnuniyetini test etmesinde yarar vardır.
l Hiçbir şirket müşterilerini kaybetmenin maliyetini
gözden çıkaramaz.
l Yeni müşteriler şirketin yaşaması ve büyüyüp gelişmesi
için önemlidir. Ancak daha da önemlisi çalışılan ve komisyonları iyi olan
müşterileri elde tutabilmektir. Müşteri sabun gibidir; elde iyi tutulmalıdır.
Şayet iyi tutamazsanız her zaman elinizden kayıp gidebilir.
l Bağ dua değil çapa ister. Müşteri ise laf ve söz değil
hızlı ve kaliteli bir hizmet ister.
l Müşteriye gidildiğinde beliren bir durum ortaya çıkar.
Bu da ‘yıldızın barışma’ meselesidir. Yıldızın barışması için ve bu ortamı
yaratabilmek için pazarlamacıya önemli görevler düşmektedir.
l Aklımızdan geçirdiğimiz düşüncelerimiz yüzümüze ve
tavırlarımıza yansır. Bu nedenle pazarlamacının müşteri ile olan ilişkisinde
aklından geçen düşüncelerin pozitif ve pazarlamaya yönelik düşünceler olması
gerekmektedir.
l İlk tanışma anında yapılan bir hatanın çoğunlukla
telafisi olmaz. Çünkü en etkili izlenim ilk izlenimdir. Satış ve pazarlamacının
ilk izlenimini oluşturmak için tek bir şansı vardır! İlk izlenim ikinci defa
oluşmaz.
Bu
nedenle pazarlamacının kılık kıyafetiyle, davranışıyla müşteri karşısında ilk
izlenimini olumlu kılması gerekmektedir.
l Elbise yürümesini; bilgi ise konuşmasını öğretir.
Satış ve pazarlamacının kılık kıyafetinin yerinde olması tek başına bir anlam
ifade etmez; ancak konusunda bilgili ise doyurucu konuşmalarıyla müşteriyi
kazanma şansı da artabilecektir.
l Taşı delen suyun kuvveti değil, damlaların sürekliliği
ise firmayı şirkete kazandıran da aslında şirketin gücünden ziyade satışı yapan
personelin ikna kabiliyetidir ve sabırla o firmayı takip ve ziyaret
etmesidir.
l Müşterilerimizi görüşme akışında dinlerken sözünü
kesmemeli, gözlerinin içine bakmalı.
l Müşteri pazarlamacıda kesinlikle kendinden bir şeyler
bulabilmelidir.
l Müşteriye zaman zaman sorular yöneltilmeli, ciddi bir diyalog
kurulabilmeli, onun kişiliğini, duygularını, egolarını ve ne aradığını
anlayabilmeliyiz.
l Bir hizmeti anlatmak sadece onu katalog ya da sunuşla
anlatmaktan ibaret değildir. Örneğin: Şirketin 50 yıldan fazla bir geçmişi
olduğunu öğrenmesi, müşteri için hizmeti almada belirleyici olacaktır.
l Müşteriler bir şirketin damarlarındaki kan gibidir.
l Pazarlamacının başarısı şirketin vermiş olduğu hizmete
uygun müşteri bulmaktan ziyade, müşteriye uygun hizmeti bulmaktan geçer.
l En büyük başarı rakiplerin yapamadığı ilki ya da
yapamazsın dediği şeyi yapabilmektir.
l Pazarlamacının hırslı ve inançlı olması gerekir.
l Satıcı ile müşteri arasında görüşmede egolar arası bir
ilişki söz konusudur. Bu ilişkide başarılı olan kazanır.
l Şirketin tanıtımı o tanıtımı yapan pazarlamacının
anlatımı kadardır. Bu nedenle pazarlamacının sattığı hizmetin ne olduğunu çok
iyi bilmesi gerekmektedir.
l Pazarlamacı müşteriye ne tür faydalar sunabileceği
önceden araştırılmalıdır. Bu nedenle firma hakkında gerekli araştırmayı
yapmanın yanında firmaya maliyetleri düşürücü ve kaliteyi artırıcı hizmetlerin
neler olabileceğini bilmelidir veya önerebilmelidir.
l Satıcı devamlı sahada olmalıdır. Tabiri caizse
bir uçak gibidir ve hep havada olmalıdır, yerde kaldığı her saat zarardır.
SYK Gümrük Müşavirliği A.Ş Satış ev Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı
