Ev tekstil
üretimi yapan Denizli firmasıyız. Aynı zamanda bir aile şirketiyiz. Ben de
aileden birisiyim. Firmadaki görevim satış müdürlüğü. Firmamızda uzun yıllar
üretim bölümünde görev yaptım. Sonra satışa geçtim. Malı üretmek kadar satmanın
da çok önemli olduğunu satış müdürlüğü görevinde öğrendim. Uzun yıllar
markalara fason üretim yaptık. Beraberinde kendi markamızı yaratarak
toptancılar aracılığıyla satış yaptık. Türkiye’nin çeşitli bölgelerindeki
toptancıları ziyaret ettim, siparişler aldım, yeni toptancılar kazandırdım.
Başka markalara fason üretimle ve kendi markamızı toptancılar aracılığıyla
pazarlamakla bir yerlere ulaşılamayacağı kanaatine vardık. Bazı bölgelerde
toptancılarla çalışmayıp direkt esnafa satış yaptığımız için bayilik sisteminin
markamız için daha hayırlı olduğunu da görebiliyorduk. Ürünü değerinde satmak,
markayı bilinir kılmak, nihai satış noktasına direkt satış yapmak, daha fazla
mağazada satılıyor olmak, iyi mağazalarda doğru düzgün bulunur olmak tatmin
edici karlılık için olmazsa olmazlardı. Bunun için güçlü ve profesyonel bir
satış ekibine sahip olmamız gerektiğine inanıyorduk. Markamızın değerini ve
bilinirliğini artırmak için de pazarlama faaliyetleri yapmalıydık. Ama nereden
başlayacağımız bilmiyorduk. Bu konularda gerekli tecrübelerimiz yoktu. Bunun
için ne yapabilirdik? Bir bilene danışabilirdik. Öncelikli olarak internette bu
konuları araştırdık ve konuya hakim danışmanları inceledik. En sonunda bir
danışmanda karar kıldık. Danışman bize bizi anlattı, başka sektörlerden
firmaların neler yaptığından bahsetti. Rakiplerle baş edebilmek ve pazar
payımızı artırabilmek için neler yapmamız gerektiğini anlattı. Ürünümüzü, ürün
gamımızı, görsel kimliğimizi ve tanıtımımızı nasıl farklılaştırmamız
gerektiğini gösterdi. Nasıl bir satış politikası oluşturmamız gerektiğini,
satış performansını hangi açılardan takip etmemiz gerektiğini anlattı. Birlikte
satış departmanı kurduk. Danışman bize bilmediğimiz yöntemleri anlattı ve
başlangıçta çok zor gibi gelen sistemler kurdu. Toptancıları bırakıp esnaflara
direkt mal satmaya karar verdiğimiz için geniş bir satış kadrosu (5 kişi)
kurduk. Başlarda bu kadar kişiye gerek var mı diye garipsemedim değil. Ayrıca
danışmanımız “müdür bey siz satış yapmayacaksınız, ekibiniz yapacak, siz onları
yöneteceksiniz” dediğinde, biraz telaşlanmadım değil. Çünkü ben satıştan gelen
birisiyim ve satış yapmadan faydalı olabileceğime inanmıyordum. Sağ olsun
danışmanımız bana bir dünya sorumluluk yükledi ve satış müdürü olarak odaklanmam
gereken yeni görevleri gösterdi. Müdür olarak nelere önem vermem gerektiğini
daha iyi anladım. Başlarda zorlandım ama satıcıları yönlendirerek ve
denetleyerek satışları daha fazla artırabildiğimizi görünce rahatladım.
Toptancıları bırakınca satışlarımız düşmedi, tam aksine arttı. Çünkü bölgelerden
sorumlu satıcılarımız hızla doğru satış noktaları buldular. Her gün 3-4 tane
yeni bayi kazandık. 2-3 ayda toptancılarımızla yaptığımız cirolara ulaştık ve
aştık. Tabi daha karlı satış yapıyoruz. Satışlar arttıkça da gururlanıyoruz. İnsanlarda
da marka bilinirliğini her geçen gün arttırıyoruz. Markalaşma yönünde gün
geçtikçe ilerliyoruz. Ama şu da bir gerçek hiçbir şey kendiliğinden olmuyor. Bunun
için sistem çok iyi kurulmalı, kurulacak olan sistemi çok iyi yönetmek
gerekiyor. Satıcı arkadaşları boş bırakmamak ve uzaktan takip sistemleri ile
iyi izlemek gerekiyor. Alınan siparişlerin sevkiyatını ve tahsilatını iyi izlemek
gerekiyor. Kısaca özetlemek gerekirse, siz ne kadar iyi ürün yaparsanız yapın
ama ürünü satmak ve pazarlamak ayrı bir olay. Bunun için kesinlikle satış için
ayrı, pazarlama için departmanlarınız olması gerekir. Gerçekten pazarlama ve
satış çok heyecan verici. Şimdi satış müdürü görevimi de gerçekten zevk alarak
yapıyorum.
Sözün özü, işin içinden çıkamıyorsanız bir bilene
danışmanızı ve onun önereceği yeni yöntemlere kulak vermenizi şiddetle
öneririm. Tekerleği yeniden keşfetmektense, tekerleği keşfetmiş insanların
tecrübelerinden yararlanmanızı öneririm.
ÜMİT AKBIYIK
ARAN TEKSTİL / Satış Müdürü
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder