Satıcının Ruhu / İRFAN ERSOY

Muhasebe, Finans, Dış Ticaret, Mali ve İdari İşler alanındaki 23 yıllık tecrübemden sonra “bunu da becerirsin” diyerek Satış Müdürlüğü’ne atandım. Yaklaşık 3 yıldır bu görevi yapıyorum. Şu anda 25 kişiye yakın bir departmanım var ve yaklaşık 150 kişinin ekmek yediği orta ölçekli bir bayi teşkilatını yönetiyorum.  Her geçen gün bu işe daha da çok ısındım. Meğerse satıcı doğmuşum. Hakikaten satış yapmayı çok sevdim. Sanırım satış da beni sevdi ve şirketim adına çok büyük projelerin kazanılmasında önemli roller oynadım. Müşteri adayı bulmayı, onlarla görüşme yapmayı, onlara ürünlerimizi anlatmayı, onların ihtiyaçlarını çözmeyi, en nihayetinde de satış yapmayı çok seviyorum. İşin tahsilat ve teslimat kısımları da pürüzsüz halledilebilirse satış işi gerçekten çok keyifli.

Mutfak ve kapı sektöründe satış süreçleri oldukça uzun ve zordur. Bayilerimiz aracılığıyla hem perakende müşterilere, hem de mimar ve müteahhit gibi kurumsal müşterilere satış yapmak durumundayız. Bu müşteri gruplarının beklentileri ve satın alma şekilleri birbirinden çok farklı oluyor.

Perakende satışlarda nihai müşteri bayilerimizin showroomlarına geliyor, teşhirdeki mutfakları ve kapıları inceliyor, epey bir soru soruyor, aldığı cevaplardan memnunsa proje çizdirmek için ölçülerini veriyor, bir süre sonra hazırlanan görsel projeyi ve ayrıntılı teklifi beğenirse de satış gerçekleşiyor. Bu bahsettiğim satış görüşmesi genelde iki farklı güne dağılır ve toplamda minimum 2 saat sürer. Yani bayilerimizde bulunan içmimar kökenli arkadaşların sabırlı ve istekli olmaları çok önem arz ediyor. Müşteri psikolojisini, özellikle de kadın müşterilerin hizmet beklentilerini çok iyi bilmeleri gerekiyor.

Kurumsal müşteriler ise ne bayilerimize gelir ne de fabrikamıza. Onlar kendilerine ulaşılmasını ister. Bu yüzden sahadaki içmimar arkadaşlarımız sürekli yapılmakta olan konut projelerini takip ederler. Bu büyük bir azim ve emek ister. Müteahhit veya mimardan randevu alındığında da, bırakılacak intiba, gösterilecek uzmanlık ve müşterinin projesine hakimiyet çok önem kazanmaktadır. Eğer kurumsal müşteri satıcının sunumunu ve yaklaşımını beğenirse o zaman bayimize veya fabrikamıza ziyarete gelip daha fazla model görmek isteyecek ve teklif almak için proje ve şartnamesini paylaşacaktır.

İster perakende ister kurumsal müşteri olsun, yukarıda da bahsettiğim gibi satıcılarımızın işi çok zordur bizim sektörde. Her iki müşteriyi de rakiplerimize kaptırmamak için satıcılarımızın işlerine ve müşterilerinin beklentilerine çok hakim olmaları gerekiyor. İstekli, coşkulu ve dikkatli olmaları gerekiyor.  Satıcının satmayı istediği ürüne ve vereceği hizmete inancının tam olması ve ürünü iyi biliyor olması gerekir. Ayrıca müşterisinin tüm dikkatini ve ilgisini satmaya çalıştığı ürün ve hizmet üzerinde toplayabilmelidir.

Satıcılarımıza verdiğimiz eğitimler ve talimatlar sonucunda her hangi bir satış sürecinde satıcı tüm görüşmeyi kurallara bağlı olarak yürütse de satış yapamadığı oluyor. Kaçan satışlara baktığımda satıcı arkadaşımızın kalbini koyarak, azimle, inançla ve arzuyla işe sarılmadığını görüyorum. Bir satıcının başarısını en çok etkileyecek konuların bunlar olduğunu düşünüyorum.

Tüm satış süreci boyunca her şeyi doğru yapmış olabilirsiniz. Yani perakende mutfak veya toplu konut projesinin mutfakları için yaptığınız görüşmelerinde müşteriyi mağaza girişinde doğru karşılamış, hoş muhabbette ve güzel ikramlarda bulunmuş, ürünleri doğru anlatmış, projeyi doğru algılayarak harika öneriler getirmiş, yazışmalarınızı, konuşmalarınız, sunumlarınızı doğru yapmış, uygun teklif bile vermiş olabilirsiniz. Müşteriyle samimi bir ortam yakaladığınıza rağmen işi rakiplerinize kaptırmış olabilirsiniz. Bunun tek sebebi satıcının işe “ruhunu” katmamasıdır. Yani satıcı, her şeyi doğru yapmasına rağmen, satış süreçlerine ve işine ruhunu dahil edemez ise başarılı olması mümkün değildir.

Satıcı, satışı gerçekleştirebileceği konusunda kendini inandırmış ve bu ruh haliyle müşterisinin karşısına çıkmış olmalıdır. Tüm konsantrasyonunu müşteriye odaklamış bir satıcının başarısız olma ihmali mümkün değildir.

İşine ruhunu katan satıcılar bizim işimizde başarılı olacaklardır.

Hep dediğim gibi “inanırsan inandırırsın, inandırırsan satarsın”.

İrfan Ersoy 

Eurodecor Satış Müdürü

www.eurodecor.com.tr

Pazarda Doğru Fiyatlı Ürüne Sahip Olmak / BANU KÖLEMENOĞLU

Bulunduğunuz pazarda satabileceğiniz doğru ürünü bulabilmek ve bu ürünü doğru pazarlayabilmek rekabetin çok yüksek olduğu günümüzde büyük bir beceri istiyor.

Bizim gibi satacağı ürünleri kendisi üreten firmalar için yeni bir koleksiyon hazırlamak, bu koleksiyona ait ürünleri belirlemek her zaman uzun bir araştırma süreci ve birçok numune çalışmasından sonra ortaya çıkabiliyor.

Koleksiyonunuz ortaya çıktıktan sonra bir de fiyatlama stresiyle karşı karşıya kalıyorsunuz. Kaliteli, dayanıklı, sağlıklı ve güvenilir malzemelerden tasarımcılara ciddi bedeller ödeyerek hazırladığınız ürünlerinizin, aynı kalitede olmasa da, muadilleri, yarı fiyatına bulunduğunuz piyasada karşınıza çıktığında müşterilerinizi neden sizin ürününüzü tercih etmeleri gerektiği konusunda ikna etmeniz gerekiyor. İşte bu aşama bütün satış işleminizin en kritik noktası aslında. Ürününüz muadillerinden biraz daha farklı, tasarımı daha özgün ve hizmet kaliteniz biraz daha iyiyse müşteriniz bu farklılıklar için belli bir seviyede daha fazla bedel ödemeyi kabul ediyor ama bu belli seviye çok hassas bir nokta oluyor. Müşteriniz ödemeyi planladığı bedelden bazen 1 TL fazlasını bile ödemek istemiyor. Bu nedenle istediğiniz kadar güzel ve mükemmel bir ürün üretin, doğru fiyatı bulamadığınız sürece hem yüksek adetlerde sipariş alamıyorsunuz, hem de birim başına karlıığınız azalıyor.

Bahsettiğim noktaları zaman zaman yaşadığımız için sizlerle paylaşmak istedim. Yaşadığımız tecrübelerden sonra artık nasıl hareket ediyorsunuz diye soracak olursanız, yeni bir ürünü piyasaya çıkartmadan önce aşağıdaki noktaları mutlaka gözden geçirdiğimizi söyleyebilirim :

·         Yeni ürünümüzün piyasada muadilleri var mı ? Varsa Perakende Satış Fiyatı ne civarlarda ?

·         Yeni ürünün piyasa satış fiyatı ve bizim satış fiyatımız arasında nasıl bir oran var?

·         Yeni ürünü piyasaya hedeflediğimiz fiyat ile satışa çıkartırsak yüksek adette ciro yapabilir miyiz?

·         Belirlediğimiz fiyat ile satışa çıkarttığımızda, hedeflediğimiz satış adedine de bağlı olarak bu yeni ürün firmamıza nasıl bir karlılık sağlayacak?

 Bu bilgiler ışığında hareket ettikçe yurtiçi veya yurtdışı farketmez, bulunduğunuz piyasaya daha doğru cevap verebiliyor ve daha yüksek cirolar yapabiliyorsunuz.

Banu Kölemenoğlu

Funnababy Satış Müdürü

www.funnababy.com

Bir bilene danışmaktan korkmayın / ÜMİT AKBIYIK

Ev tekstil üretimi yapan Denizli firmasıyız. Aynı zamanda bir aile şirketiyiz. Ben de aileden birisiyim. Firmadaki görevim satış müdürlüğü. Firmamızda uzun yıllar üretim bölümünde görev yaptım. Sonra satışa geçtim. Malı üretmek kadar satmanın da çok önemli olduğunu satış müdürlüğü görevinde öğrendim. Uzun yıllar markalara fason üretim yaptık. Beraberinde kendi markamızı yaratarak toptancılar aracılığıyla satış yaptık. Türkiye’nin çeşitli bölgelerindeki toptancıları ziyaret ettim, siparişler aldım, yeni toptancılar kazandırdım. Başka markalara fason üretimle ve kendi markamızı toptancılar aracılığıyla pazarlamakla bir yerlere ulaşılamayacağı kanaatine vardık. Bazı bölgelerde toptancılarla çalışmayıp direkt esnafa satış yaptığımız için bayilik sisteminin markamız için daha hayırlı olduğunu da görebiliyorduk. Ürünü değerinde satmak, markayı bilinir kılmak, nihai satış noktasına direkt satış yapmak, daha fazla mağazada satılıyor olmak, iyi mağazalarda doğru düzgün bulunur olmak tatmin edici karlılık için olmazsa olmazlardı. Bunun için güçlü ve profesyonel bir satış ekibine sahip olmamız gerektiğine inanıyorduk. Markamızın değerini ve bilinirliğini artırmak için de pazarlama faaliyetleri yapmalıydık. Ama nereden başlayacağımız bilmiyorduk. Bu konularda gerekli tecrübelerimiz yoktu. Bunun için ne yapabilirdik? Bir bilene danışabilirdik. Öncelikli olarak internette bu konuları araştırdık ve konuya hakim danışmanları inceledik. En sonunda bir danışmanda karar kıldık. Danışman bize bizi anlattı, başka sektörlerden firmaların neler yaptığından bahsetti. Rakiplerle baş edebilmek ve pazar payımızı artırabilmek için neler yapmamız gerektiğini anlattı. Ürünümüzü, ürün gamımızı, görsel kimliğimizi ve tanıtımımızı nasıl farklılaştırmamız gerektiğini gösterdi. Nasıl bir satış politikası oluşturmamız gerektiğini, satış performansını hangi açılardan takip etmemiz gerektiğini anlattı. Birlikte satış departmanı kurduk. Danışman bize bilmediğimiz yöntemleri anlattı ve başlangıçta çok zor gibi gelen sistemler kurdu. Toptancıları bırakıp esnaflara direkt mal satmaya karar verdiğimiz için geniş bir satış kadrosu (5 kişi) kurduk. Başlarda bu kadar kişiye gerek var mı diye garipsemedim değil. Ayrıca danışmanımız “müdür bey siz satış yapmayacaksınız, ekibiniz yapacak, siz onları yöneteceksiniz” dediğinde, biraz telaşlanmadım değil. Çünkü ben satıştan gelen birisiyim ve satış yapmadan faydalı olabileceğime inanmıyordum. Sağ olsun danışmanımız bana bir dünya sorumluluk yükledi ve satış müdürü olarak odaklanmam gereken yeni görevleri gösterdi. Müdür olarak nelere önem vermem gerektiğini daha iyi anladım. Başlarda zorlandım ama satıcıları yönlendirerek ve denetleyerek satışları daha fazla artırabildiğimizi görünce rahatladım. Toptancıları bırakınca satışlarımız düşmedi, tam aksine arttı. Çünkü bölgelerden sorumlu satıcılarımız hızla doğru satış noktaları buldular. Her gün 3-4 tane yeni bayi kazandık. 2-3 ayda toptancılarımızla yaptığımız cirolara ulaştık ve aştık. Tabi daha karlı satış yapıyoruz. Satışlar arttıkça da gururlanıyoruz. İnsanlarda da marka bilinirliğini her geçen gün arttırıyoruz. Markalaşma yönünde gün geçtikçe ilerliyoruz. Ama şu da bir gerçek hiçbir şey kendiliğinden olmuyor. Bunun için sistem çok iyi kurulmalı, kurulacak olan sistemi çok iyi yönetmek gerekiyor. Satıcı arkadaşları boş bırakmamak ve uzaktan takip sistemleri ile iyi izlemek gerekiyor. Alınan siparişlerin sevkiyatını ve tahsilatını iyi izlemek gerekiyor. Kısaca özetlemek gerekirse, siz ne kadar iyi ürün yaparsanız yapın ama ürünü satmak ve pazarlamak ayrı bir olay. Bunun için kesinlikle satış için ayrı, pazarlama için departmanlarınız olması gerekir. Gerçekten pazarlama ve satış çok heyecan verici. Şimdi satış müdürü görevimi de gerçekten zevk alarak yapıyorum.

Sözün özü, işin içinden çıkamıyorsanız bir bilene danışmanızı ve onun önereceği yeni yöntemlere kulak vermenizi şiddetle öneririm. Tekerleği yeniden keşfetmektense, tekerleği keşfetmiş insanların tecrübelerinden yararlanmanızı öneririm.

ÜMİT AKBIYIK

ARAN TEKSTİL / Satış Müdürü

www.clasy.com

Biraz da profesyonelleri dinleyelim.

Bu blogda, danışmanlığını yaptığım firmalardaki profesyonellerin satışa, pazarlamaya, marka yönetimine, perakendeciliğe, tanıtıma ve iş yaşamına dair görüşlerini bulacaksınız. Bazen makale formatında bazen de ropörtaj formatında olacak bu görüşlerden çok faydalanacağınıza eminim.