Satıcının Ruhu / İRFAN ERSOY

Muhasebe, Finans, Dış Ticaret, Mali ve İdari İşler alanındaki 23 yıllık tecrübemden sonra “bunu da becerirsin” diyerek Satış Müdürlüğü’ne atandım. Yaklaşık 3 yıldır bu görevi yapıyorum. Şu anda 25 kişiye yakın bir departmanım var ve yaklaşık 150 kişinin ekmek yediği orta ölçekli bir bayi teşkilatını yönetiyorum.  Her geçen gün bu işe daha da çok ısındım. Meğerse satıcı doğmuşum. Hakikaten satış yapmayı çok sevdim. Sanırım satış da beni sevdi ve şirketim adına çok büyük projelerin kazanılmasında önemli roller oynadım. Müşteri adayı bulmayı, onlarla görüşme yapmayı, onlara ürünlerimizi anlatmayı, onların ihtiyaçlarını çözmeyi, en nihayetinde de satış yapmayı çok seviyorum. İşin tahsilat ve teslimat kısımları da pürüzsüz halledilebilirse satış işi gerçekten çok keyifli.

Mutfak ve kapı sektöründe satış süreçleri oldukça uzun ve zordur. Bayilerimiz aracılığıyla hem perakende müşterilere, hem de mimar ve müteahhit gibi kurumsal müşterilere satış yapmak durumundayız. Bu müşteri gruplarının beklentileri ve satın alma şekilleri birbirinden çok farklı oluyor.

Perakende satışlarda nihai müşteri bayilerimizin showroomlarına geliyor, teşhirdeki mutfakları ve kapıları inceliyor, epey bir soru soruyor, aldığı cevaplardan memnunsa proje çizdirmek için ölçülerini veriyor, bir süre sonra hazırlanan görsel projeyi ve ayrıntılı teklifi beğenirse de satış gerçekleşiyor. Bu bahsettiğim satış görüşmesi genelde iki farklı güne dağılır ve toplamda minimum 2 saat sürer. Yani bayilerimizde bulunan içmimar kökenli arkadaşların sabırlı ve istekli olmaları çok önem arz ediyor. Müşteri psikolojisini, özellikle de kadın müşterilerin hizmet beklentilerini çok iyi bilmeleri gerekiyor.

Kurumsal müşteriler ise ne bayilerimize gelir ne de fabrikamıza. Onlar kendilerine ulaşılmasını ister. Bu yüzden sahadaki içmimar arkadaşlarımız sürekli yapılmakta olan konut projelerini takip ederler. Bu büyük bir azim ve emek ister. Müteahhit veya mimardan randevu alındığında da, bırakılacak intiba, gösterilecek uzmanlık ve müşterinin projesine hakimiyet çok önem kazanmaktadır. Eğer kurumsal müşteri satıcının sunumunu ve yaklaşımını beğenirse o zaman bayimize veya fabrikamıza ziyarete gelip daha fazla model görmek isteyecek ve teklif almak için proje ve şartnamesini paylaşacaktır.

İster perakende ister kurumsal müşteri olsun, yukarıda da bahsettiğim gibi satıcılarımızın işi çok zordur bizim sektörde. Her iki müşteriyi de rakiplerimize kaptırmamak için satıcılarımızın işlerine ve müşterilerinin beklentilerine çok hakim olmaları gerekiyor. İstekli, coşkulu ve dikkatli olmaları gerekiyor.  Satıcının satmayı istediği ürüne ve vereceği hizmete inancının tam olması ve ürünü iyi biliyor olması gerekir. Ayrıca müşterisinin tüm dikkatini ve ilgisini satmaya çalıştığı ürün ve hizmet üzerinde toplayabilmelidir.

Satıcılarımıza verdiğimiz eğitimler ve talimatlar sonucunda her hangi bir satış sürecinde satıcı tüm görüşmeyi kurallara bağlı olarak yürütse de satış yapamadığı oluyor. Kaçan satışlara baktığımda satıcı arkadaşımızın kalbini koyarak, azimle, inançla ve arzuyla işe sarılmadığını görüyorum. Bir satıcının başarısını en çok etkileyecek konuların bunlar olduğunu düşünüyorum.

Tüm satış süreci boyunca her şeyi doğru yapmış olabilirsiniz. Yani perakende mutfak veya toplu konut projesinin mutfakları için yaptığınız görüşmelerinde müşteriyi mağaza girişinde doğru karşılamış, hoş muhabbette ve güzel ikramlarda bulunmuş, ürünleri doğru anlatmış, projeyi doğru algılayarak harika öneriler getirmiş, yazışmalarınızı, konuşmalarınız, sunumlarınızı doğru yapmış, uygun teklif bile vermiş olabilirsiniz. Müşteriyle samimi bir ortam yakaladığınıza rağmen işi rakiplerinize kaptırmış olabilirsiniz. Bunun tek sebebi satıcının işe “ruhunu” katmamasıdır. Yani satıcı, her şeyi doğru yapmasına rağmen, satış süreçlerine ve işine ruhunu dahil edemez ise başarılı olması mümkün değildir.

Satıcı, satışı gerçekleştirebileceği konusunda kendini inandırmış ve bu ruh haliyle müşterisinin karşısına çıkmış olmalıdır. Tüm konsantrasyonunu müşteriye odaklamış bir satıcının başarısız olma ihmali mümkün değildir.

İşine ruhunu katan satıcılar bizim işimizde başarılı olacaklardır.

Hep dediğim gibi “inanırsan inandırırsın, inandırırsan satarsın”.

İrfan Ersoy 

Eurodecor Satış Müdürü

www.eurodecor.com.tr